원하는 것을 얻는 12계 (1)
1. 목표에 집중하라.
협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다.
협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도
오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라.
다시 말해 그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고
그들이 어떤 식으로 약속을 하는지,
상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다.
3. 감정에 신경 써라.
아이러니하지만 중요한 협상일수록
사람들은 비이성적인 태도를 취하기도 한다.
상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면
사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라.
그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다.
이를 전문적인 용어로 ‘감정적 지불Emotional Payment’이라고 한다.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란 존재하지 않는다.
같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도
시간에 따라, 그날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다는 걸 명심하자.
때문에 그때그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.
5. 점진적으로 접근하라.
사람들은 종종 한꺼번에 너무 많은 것을
요구하는 바람에 협상에서 실패한다.
성급한 말과 행동은 상대방의 마음을 멀어지게 할 뿐 아니라,
위험요소를 키울 뿐이다.
한 번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.
협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라.
간격이 많이 벌어졌다면 천천히, 아주 천천히 좁혀나가야 한다.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.
따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여
한쪽은 중요하게 생각하고
다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을
서로 교환할 수도 있다.
<“어떻게 원하는 것을 얻는가?” 중에서,
스튜어트 다이아몬드 지음. 8.0>
*하루 한단 기쁨으로
영성의 길 오르기*
처음된 자가 나중 되는 까닭은
믿음이 은혜를 잊어 교만함에 이르기 때문입니다. <연>
산마루서신중에서
